POSISI-POSISI
YANG DIAMBIL SELAMA NEGOSIASI
Pelaku
tawar-menawar distributif yang efektif harus memahami proses pengambilan posisi
selama tawar-menawar, termasuk pentingnya penawaran dan sikap pembuka, dan
peranan pembuatan konsesi selama proses negosiasi (lihat Tutzauer, 1992).
Diawal
negosiasi, masing-masing pihak mengambil posisi. Biasanya, salah satu pihak
akan mengubah posisinya sebagai respons terhadap informasi dari pihak lain atau
sebagai respons terhadap perilaku pihak lain. Posisi pihak lain juga akan
berubah selama tawar menawar.
Perubahan
posisi biasanya disertai informasi baru yang berkaitan dengan maksud atau niat
pihak lain, nilai hasil, dan zona kesepakatan yang mungkin.
Negosiasi
bersifat berulang-ulang. Negosiasi memberikan peluang bagi kedua belah pihak
untuk mengomunikasikan informasi mengenai posisi mereka yang dapat mengarah
pada perubahan posisi-posisi tersebut.
Penawaran
Pembuka
Penelitian
oleh Adam Galinsky dan Thomas Mussweiler (2001) menunjukkan bahwa melakukan
penawaran pertama dalam negosiasi memberikan keuntungan bagi negosiator yang
membuat penawaran tersebut. Tampaknya, penawaran pertama dapat menjadi patokan
negosiasi, terutama ketika informasi mengenai hasil negosiasi alternatif
tidak dipertimbangkan. Namun, negosiator
dapat meredam “efek penawaran pertama” yang dilakukan oleh negosiator lain
dengan mengonsentrasikan target mereka sendiri dan berfokus pada titik
resistensi negosiator lain.
Penelitian menunjukkan
bahwa negosiator yang membuat penawaran pembuka yang berlebihan mendapat
kesepakatan yang lebih tinggi dibandingkan mereka yang membuat penawaran rendah
atau biasa-biasa saja.
Terdapat dua alasan
bahwa penawaran pembuka yang berlebihan memberikan keuntungan :
1.
Penawaran tersebut memberikan ruang bagi
pergerakan dan oleh karena itu memberikan waktu bagi negosiator untuk
mengetahui prioritas pihak lain.
2.
Penawaran pembuka yang berlebihan
berperan sebagai meta-pesan dan dapat menciptakan , dalam pikiran pihak lain,
kesan bahwa
a. Masih
jauh untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima,
b. Lebih
banyak konsesi dari yang dimaksudkan untuk menjembatani perbedaan antara dua
posisi pembuka, dan
c. Pihak
lain mungkin memperkirakan titik resistensinya secara tidak akurat (Putnam dan
Jones, 1982; Yukl, 1974).
Dua kelemahan penawaran
pembuka yang berlebihan adalah :
1.
Penawaran tersebut dapat segera ditolak
oleh pihak lain dan menghentikan negosiasi lebih awal, dan
2.
Penawaran tersebut mengomunikasian siap
kekukuhan yang berbahaya bagi hubungan jangka panjang. Semakin berlebihan suatu
penawaran, semakin besar kemungkinan penawaran tersebut ditolak oleh pihak
lain. Oleh karena itu, negosiator yang membuat penawaran pembuka yang
berlebihan juga harus memiliki alternatif yang masuk akal yang dapat mereka
gunakan jika negosiator pihak lain menolak untuk sepakat.
Sikap
Pembuka
Keputusan kedua yang
harus diambil oleh negosiator diawal tawar-menawar distributif berkaitan dengan
sikap yang diadopsi selama negosiasi yaitu,
1.
Bersikap kompetitif (berusaha untuk
mendapatkan yang terbaik di setiap hal)
2.
Bersikap Moderat (mau membuat konsesi
dan kompromi)
Negosiator harus
mempertimbangkan pesan yang ingin mereka sampaikan dengan sikap pembuka dan
konsesi selanjutnya karena terdapat kecenderungan negosiator untuk memberikan
respons “baik” terhadap taktik distributif dalam negosiasi (Weingart, Prietula,
Hyder, dam Genovese, 1999). Oleh karena itu, negosiator cenderung menyesuaikan
taktik distributif dari pihak lain dengan taktik distributifnya sendiri.
Konsesi
Awal
Penawaran pembuka,
sikap pembuka, dan konsesi awal adalah elemen-elemen dalam memulai negosiasi
yang dapat digunakan oleh kedua pihak dalam mengomunikasikan cara bernegosiasi.
-
Penawaran pembuka yang berlebihan, sikap
pembuka yang tegas, dan konsesi awal yang kecil menandakan posisi yang tegas.
-
Penawaran pembuka yang moderat, sikap
pembuka yang masuk akal dan kooperatif, dan koneksi awal yang masuk akal mengomunikasikan
sikap dasar yang fleksibel.
Terdapat beberapa
alasan untuk mengadopsi posisi fleksibel (Olekalns, Smith, dan Walsh , 1996).
Pertama, ketika mengambil sikap yang berbeda di sepanjang negosiasi, seseorang
dapat mempelajari target pihak lain dan kemungkinan yang dirasakan dengan
mengamati cara pihak tersebut dalam memberikan respons pada proposal yang
berbeda. Negosiator mungkin ingin membangun hubungan kooperatif bukannya
militan, dengan harapan untuk mencapai kesepakatan yang lebih baik. Selain itu,
fleksibilitas dapat melancarkan negosiasi; semakin fleksibel, semakin yakin
pihak lain bahwa kesepakatan dapat tercapai.
Peran
Konsesi
Konsesi adalah sentral bagi negosiasi. Tanpa konsesi,
negosiasi tidak akan ada. Jika satu pihak tidak siap memberikan konsesi, pihak
lain pasti menyerah atau negosiasi akan menemukan kebuntuan. Orang-orang yang
bernegosiasi pasti mengharapkan konsesi. Negosiator kurang puas ketika
negosiasi berakhir dengan diterimanya penawaran pertama, kemungkinan karena
mereka merasa bahwa mereka dapat berusaha lebih baik (Gallinsky, Seiden, Kim,
dan Medvec, 2002).
Konsesi langsung dipandang kurang bernilai dibandingkan
konsesi gradual dan bertahap yang dapat mengingkatkan nilai konsesi yang
dirasakan (Kwon dan Weingart, 2004).
Pelaku tawar-menawar distributif yang baik tidak akan
memulai negosiasi dengan penawaran pembuka yang terlalu dekat dengan titik
resistensi mereka. Namun, hal tersebut akan memastikan bahwa terdapat cukup
ruang dalam rentang negosiasi untuk membuat konsesi.
Pola
Pembuatan Konsensi
Pola pembuatan konsensi
yang dibuat seorang negosiator mengundang informasi berharga tetapi tidak
selalu mudah ditafsirkan. Ketika konsensi yang suksesif mengecil, pesan yang
jelas adalah bahwa posisi pembuat konsensi semakin kuat dan titik perlawanan
sedang diraih. Generalisasi ini harus ditunggu, dengan mencatat bahwa konsensi
semakin kuat dan titik perlawanan sedang diraih. Seorang negosiator tidak dapat
selalu membicarakan atau menafsirkan konsensi, penerima mungkin menafsirkan arti dalam ukuran konsensi bergantung pada
dimana terjadinya dalam proses negosiasi.
Merupakan hal yang juga
penting untuk membenarkan konsensi kepada pihak lain, terutama yang melibatkan
pengurangan harga (Yama, 2004). Sikap dan perkataan ditafsirkan oleh pihak lain
ketika kita bernegosiasi, penting untuk memberi sinyal pada pihak lain dengan
tindakan atau perkataan kita bahwa konsensi hampir selesai.
Dalam negosiasi
multiisu, negosiasi ahli juga akan menyarankan format penyelesaian potensial
yang berbeda yang bernilai hampir sama bagi mereka. Mereka mengetahui bahwa
tidak semua isu bernilai jumlah yang sama untuk kedua belah pihak. Misalnya,
seorang negosiator dalam perjanjian pembelian semata-mata tertarik dalam
pendapatan total sebuah kemasan dan tidak peduli apakah dibayar penuh dalam
satu bulan tanpa bunga atau lebih dari enam bulan dengan biaya financial pada
tingkat suku bunga saat ini. Panjang periode pembayaran mungkin saja, bersifat
kritis bagi pihak lain yang memiliki masalah aliran kas, pihak tersebut mungkin
bersedia untuk membayar biaya finansial untuk mendapatkan hak memperpanjang
pembayaran lebih dari enam bulan. Kenyataannya, kombinasi yang berbeda dari
tingkat suku bunga pokok dan periode pembayaran hutang mungkin memiliki nilai
yang sama untuk satu pihak, tetapi cukup berbeda untuk pihak lain.
Penawaran
Akhir
Pada
akhirnya, seorang negosiator ingin menyampaikan pesan bahwa tidak ada ruang
pergerakan lebih jauh, bahwa penawaran saat ini adalah yang terakhir. Seorang
negosiator yang baik akan berkata, “ini adalah hal terakhir yang dapat saya
lakukan” atau “sejauh inilah saya dapat bertindak”. Seorang negosiator mungkin akan membiarkan
keberadaan konsensi lebih jauh untuk menyampaikan pesan daripada memaksakan
dari pihak lain. Pihak lain mungkin pada awalnya tidak akan mengenali penawaran
terakhir merupkanan final dan mungkin bersukarela untuk konsensi lebih jauh
untuk mendapat respons dari pihak lain.
Negosiator
satu arah mungkin menyampaikan pesan bahwa sebuah tawaran adalah yang terakhir
dengan membuat konsensi terakhir lebih substansial. Hal ini menunjukan bahwa
negosiator melempar tingkat negosiasi yang tersisa. Tawaran akhir harus cukup
besar agar dramatis, tetapi tidak terlalu besar, sehingga menimbulkan
kecurigaan bahwa negosiator telah menahan dan bahwa terdapat hal lain yang
lebih bernilai dalam penawaran (Walton dan McKersie, 1965). Sebuah konsensi
mungkin juga dipersonaliasasikan kepada pihak lain yang memberi sinyal bahwa
ini merupakan konsensi terakhir yang akan dibuat oleh negosiator
KOMITMEN
KOMITMEN
merupakan pengambilan posisi penawaran dengan beberapa perjanjian eksplisit atau
implicit berdasarkan tindakan dalam kondisi yang akan datang. (Walton
danMcKersie, 1965, hlm 82)
KOMITMEN
sering ditafsirkan oleh pihak lain sebagai ancaman, jika pihak
lain tidak menyesuaikan atau mematuhinya, beberapa konsekuensi negative akan terjadi.Komitmen
merupakan pernyataan yang biasanya membutuhkan respons dalam tindakan.Ketika
negosiator membuat komitmen, maka terdapat motivasi kuat untuk berpegang.Karena
pihak lain kemungkinan akan memahaminya, sebuah komitmen, sekali disetujui,
sering kali akan memiliki efek yang kuat terhadap apa yang dianggap mungkin oleh
pihak lain. (Pruitt, 1981)
Pertimbangan
Taktis dalam Menggunakan Komitmen
Komitmen
memiliki mata ganda. Mereka mungkin digunakan untuk meraih keuntungan, tetapi mereka
mungkin juga memperbaiki seorang negosiator ke posisi atau titik tertentu.
Komitmen bertukar secara fleksibel untuk kepastian tindakan, tetapi hal tersebut
menimbulkan kesulitan jika salah satu ingin pindah ke posisi yang baru.
MenetapkanKomitmen
Pernyataan komitmen memiliki tiga properti:
- Keputusan Tingkat Tinggi
- Spesifikasi Tingkat Tinggi
- PernyataanKonsekuensi yang Jelas
(Walton dan McKewsie, 1965)
Pernyataan
Publik
Potensi
pernyataan komitmen meningkat ketika semakin banyak orang yang mengetahuinya
dan jika semakin sedikit yang mengetahuinya maka kemungkinan komitmen berubah
kecil. Contohnya pernyataan sebuah organisasi olahraga tentang keluar di sebuah
musim akan menimbulkan pengaruh yang berbeda jika diumumkan selama siaran
olahraga di televisi berlangsung daripada hanya jika dibuat di meja penawaran
saja.
Menghubungkan
dengan Basis Luar
Memperkuat
komitmen dengan menguhubungkan dengan satu atau dua sekutu. Contohnya ketika
pekerja di sebuah perusahaan tidak puas dengan manajemennya maka dapat
membentuk sebuah komite untuk menunjukkan kekhawatiran mereka. Variasi proses
ini terjadi ketika negosiator menciptakan kondisi membuat keadaan tersebut
lebih sulit bagi mereka untuk mematahkan komitmen yang telah mereka buat.
Meningkatkan
kepentingan permintaan
Memcatat
pernyataan mungkin menarik perhatian terhadap komitmen tersebut. Pernyataan
sebelumnya telah dicatat, maka menggunakan huruf dengan ukuran atau warna yang
berbeda akan menarik perhatian kepada yang baru. Pengulangan adalah salah satu
media yang berbengaruh untuk membuat sebuah pernyataan menjadi penting.
Menggunakan saluran komunikasi berbeda untuk menyampaikan komitmen membuat
mkasud tersebut dengan kuat. Misalnya, memberitahukan pihak lain mengenai
sebuah komitmen; lalu menyerahkan pernyataan tertulis; kemudian menyampaikan
komitmen tersebut kepada yang lain.
Memperkuat
ancaman atau Janji
Ketika
membuat sebuah ancaman, menyatakan suatu maksud dengan sangat kuat akan membuat
anda terlihat lemah atau bodoh daripada mengancam. Pernyataan rinci yang
berlebihan akan menghilangkan kredibilitas, sebaliknya pernyataan permintaan,
kondisi, dan konsekuensi yang sederhana dan lugas bersifat lebih efektif. Beberapa
hal dapat dilakukan untuk memperkuat ancaman implisit atau eksplisit dalam
sebuah komitmen. Salah satunya dengan meninjau situasi serupa dan
konsekuensinya; cara lainnya untuk membuat persiapan menjalani ancaman.
Menghadapj kemungkinan pemogokan, perusahaan membangun inventarisnya dan
memindahkan pondok dan makanan ke dalam pabrik mereka; jalan lain adalah
menciptakan dan mengatasi ancaman kecil di waktu mendatang, sehingga membuat
pihak lain meyakini ancaman besar dapat diatasi.
Maka
negosiator yang membuat ancaman dianggap lebih kuat daripada negosiator yang
tidak mengancam. Tetapi kenyataannya pihak yang mengancam juga dianggap kurang
kooperatif, dan hasil mereka dalam situasi integratif tampak lebih rendah
daripada para negosiator yang tidak menggunakan ancaman.
Mencegah
pihak lain dari prematurnya komitmen
Semua kuntungan dari posisi yang berkomitmen terhadap
seorang negosiator ketika pihak lain berkomitmen, maka oenting mencoba mencegah
pihak lain untuk berkomitmen. Orang sering mengambil posisi berkomitmen ketika
merasa marah atau merasa tertekan sampai batas; komitmen ini sering tidak
terencana dan dapat merugikan kedua belah pihak. Akibatnya negosiator harus
benar memperhatikan sejauh mana pihak lain merasa terganggu, marah dan
kehilangan kesabaran.
Komitmen yang baik, kuat dan tenang memakan waktu untuk
dibuat, alasannya sudah dibuat. Satu cara mencegah pihak lain membuat posisi
berkomitmen adalah dengan menolaknya pada waktu yang diperlukan. Pendekatan
lainnya dengan mengacuhkan atau mengecilkan ancaman dengan tidak mengetahui
komitmen pihak lain, atau bahkan dengan membuat lelucon mengenainya. Walaupun
negosiator lain yang masih dapat mengatasi ancaman, berkeyakinan bahwa ancaman
tersebut dapat diatasi mungkin berkurang.
Waktu dimana negosiator memiliki keuntungan saaat pihak
lain berkomitmen. Ketika pihak lain mengambil sebuah posisi yang relatif awal
pada sebuah isu dalam negosiasi, mungkin menjadi keuntungan besar bagi
negosiator untuk memastikan posisi itu, sehingga tidak akan berubah saaat
negosiasi isu lain berkembang. Seorang negosiator mengatasi situasi ini dengan
2 cara yaitu dengan menngidentifikasi kepentingan komitmen ketika dibuat atau
dengan mencatat dan menjaga jalannya pernyataan pihak lain.
Menemukan Cara untuk Meninggalkan Posisi
Berkomitmen
Negosiator sering kali ingin mengeluarkan pihak lain
dari posisi berkomitmen, dan sering kali pihak tersebut juga mengininkan jalan
keluar. Berikut adalah 4 cara untuk bebas dari komitmen.
1.
Rencanakan
Jalan Keluar
Ketika membuat komitmen, negosiator
harus bersama-sama merencanakan jalan keluarnya sendiri. Negosiator dapat juga
mengucapkan kembali sebuah komitmen untuk menunjukkan bahwa kondisi telah
berubah.
2.
Biarkan
Mati dengan Diam-diam
Cara kedua untuk meninggalkan
komitmen adalah dengan membiarkan masalah mati secara perlahan . Setelah
waktu berjalan, negosiasiator dapat membuat proposal baru mengenai
komitmen tanpa menyebutkan yang sebelumnya. Variasi dari proses ini adalah
untuk membuat langkah sementara dalam sebuah arah yang sebelumnya tidak
termasuk dalam komitmen pihak lain. Jika pihak lain dalam menanggapi kedua
variasi ini menunjukkan sikap diam atau komentar verbal berupa kesediaan untuk
membiarkan semua bergerak dalam arah tersebut, maka negosiasi dapat langsung
menuju perkembangan.
3.
Menyatakan
Kembali Komitmen
Rute ketiga adalah untuk menyatakan
kembali komitmen dalam istilah yang lebih umum. Pihak yang ingin meninggalkan
komitmen akan membuat proposal baru, mengubah beberapa rincian agar lebih
sesuai dengan kebutuhannya saat ini,
saat seakan-akan masih menjalani prinsip umum yang sebelumnya. Misalnya,
agen pembelian yang meminta diskon volume sebesar 10 persen mungkin mengulang
pernyataan ini untuk mengatakan bahwa dibutuhkan diskon volume yang signifikan.
Pihak lin kemudian dapat menelsuri level
diskon “signifikan” tersebut.
4.
Mengurangi
Kerusakan
Akhirnya, jika pihak lain mundur dari posisi
berkomitmen, merupakan hal yang penting untuk menjaganya dari perasaan malu,
yang berarti membantu mengurangi kerusakan yang mungkin terjadi pada percaya
diri pihak lain atau hubungan konstituen. Satu strategi yang dapat dipakai
dalam situasi ini adalah dengan membuat atribut publik tentang kepindahan pihak
lain karena penyebab luar yang lebih tinggi atau kedamaian dan umat manusia, seorang
pembeli atau penjal dapat mundur dari sebuah titik dalam transaksi real estate
untuk mendukung kebaikan ekonomi komunitas. Manajer dapat meninggalkan posisi
berkomitmen untuk kebaikan perusahaan.
Menutup
Kesepakatan
Setelah bernegosiasi dalam periode waktu dan belajar
tentang kebutuhan pihak lain, posisi, dan terkadang titik perlawanan, tantangan
berikutnya untuk negosiator adalah untuk menutup kesepakatan. Negosiator dapat
menggunakan beberapa taktik ketika menutp sebuah kesepakatan (lihat Cellich, 1997;Girard,
1989); memilih taktik terbaik untuk negosiasi yang ada adalah seperti seni
danlam ilmu.
Menyediakan
Alternatif
Daripada membuat
penawaran akhir tunggal, negosiator dapat menyiapkan dua atau tiga paket
alternatif ntuk pihak lain yang lebih atau kurang setara dalam nilai.
Orang-orang senang dengan pilihan, dan memberikan paket alternatif untuk
pasangan dapat menjadi teknik yang sangat efektif untuk menutup negosiasi.
Teknik juga dapat digunakan ketika pemberi tugas tidak dapat memutuskan rekomendasi
mana yang akan dipakai untuk atasan. Jika kenyataannya terdapat dua solusi yang
berbeda dan dapat dipertahankan, maka pemberi tugas dapat meneruskan baik
dengan deskripsi biaya dan keuntungan masing-masing.
Mengasumsikan
Penutupan
Orang-orang penjualan sering menggunakan teknik
memperkirakan penutupan. Setelah berdiskusi umum mengenai kebutuhan dan posisi
pembeli, penjual sering kali akan mengambil formulir order besar dan mulai
menyelesaikannya. Penjualan biasanya mulai dengan bertanya nama dan alamat
pembeli sebelum bergerak ke titik yang lebih serius (misalnya harga, model).
Ketika menggunakan teknik ini, negosiator tidak menanyakan pada pihak lain
apakah ia akan melakukan pembelian. Tetapi, mereka mungkin bertanya, “Haruskah
saya mulai mengerjakan dokumen?” dan bersikap seolah keputusan untuk membeli
sesatu telah dibuat (lihat Girard, 1989)
Memisahkan
Perbedaan
Mungkin merupakan taktik penutup yang paling popular.
Negosiator yang menggunakan taktik ini biasanya akan memberikan rangkuman
singkat negosiasi ("Kami berdua menghabiskan banyak waktu bersama, membuat
banyak konsesi, dll") dan lalu beranggapan bahwa semua hal begitu dekat,
"Kenapa tidak kita pisahkan perbedaan? " Sementara dapat menjadi
taktik penutup yang efektif, hal ini menganggap bahwa pihak-pihak memulai
dengan penawaran pembuka yang adil. Negosiator yang menggunakan penawaran
pembuka yang berlebihan kemudian mengajukan penutup memisahkan perbedaan,
sedang menggunakan taktik hardball.
Meledaknya
Penawaran
Penawaran yang meledak
mengandung batas waktu yang sangat ketat untuk menekan pihak lain agar segera
menyetujui dan merupakan versi ekstrem dalam memanipulasi jadwal negosiasi.
Misalnya, seseorang yang diwawancara untuk sebuah pekerjaan mungkin ditawari
gaji yang sangat menarik dan paket keuntungan, tetapi juga diberitahu bahwa
tawaran akan tidak berlaku dalam 24 jam. Tujuan dari meledakkan tawaran adalah
untuk meyakinkan pihak lain untuk menerima penyelesaian dan berhenti memikirkan
alternatif. Hal ini biasanya efektif dalam situasi dimana pihak yang menerima
tawaran yang meledak masih dalam proses mengembangkan alternatif yang mungkin
atau tidak mungkin menjadi layak (seperti kandidat pelamar yang masih
diwawancara oleh perusahaan lain). Orang dapat cukup merasa tidak nyaman mengenai
menerima tawaran yang meledak karena mereka merasa dibawah tekanan. Tawaran
yang meledak tampaknya bekerja maksimal untuk organisasi yang memiliki sumber
daya untuk membuat penawaran menarik diawal negosiasi untuk mencegah pihak lain
terus mencari tawaran superior potensial.
Pemanis
Taktik penutup lainnya adalah menyimpan konsesi spesial
untuk penutupan. Negosiator yang lain diberitahu, "Saya akan memberi Anda
X jika Anda setuju dengan kesempatan ini." Misalnya, ketika menjual sebuah
kondominium, pemilik dapat menyetujui untuk menyertakan tirai, peralatan, atau
penerangan yang sebelumnya tidak disertakan untuk menutup kesepakatan. Untuk
menggunakan taktik ini secara efektif, negosiator perlu menyertakan pemanis
dalam rencana negosiasi mereka atau mereka dapat menerimanya terlalu banyak
selama penutupan.
TAKTIK
HARDBALL
Kita
sekarang beralih ke pembahasan taktik hardball dalam negosiasi. Banyak buku
diskusi negosiasi populer menggunakan taktik negosisasi hardball untuk
mengalahkan pihak lain. Taktik seperti itu dirancang untuk menekan negosiator
untuk melakukan hal yang tidak ingin mereka lakukan sebaliknya, dan tekanan
mereka biasanya menyamarkan kepatuhan pengguna terhadap pendekatanpenawaran
distributif. Tidaklah begitu jelas seberapa sering atau seberapa baik taktik
ini bekerja, tetapi taktik ini bekerja paling baik terhadap negosiator yang
persiapannya buruk. Taktik ini juga dapat menyerang, dan terdapat bukti bahwa
negosiator yang bersifat memusuhi bukanlah negosiator yang efektif (Schneider,
2002). Banyak orang mendapati taktik hardball bersifat menyerang dan digerakkan
oleh balas dendam ketika taktik tersebut digunakan terhadap mereka. Banyak
nnegosiator menganggap taktik ini tidak berkaitan dengan situasi negosiasi
manapun (ketika negosiasi dibahas dalam bab 9). Kami tidak menganjurkan salah
satu teknik berikut. Kenyataannya, sudah menjadi pengalaman kami bahwa taktik
ini mendatangkan lebih banyak bahaya daripada kebaikan dalam negosiasi. Mereka
lebih sulit untuk ditetapkan daripada dibaca, dan setiap taktik melibatkan
resiko untuk orang yang menggunakannya, termasuk membahayakan reputasi,
kehilangan kesepakatan, publikasi negatif, dan konsekuensi balas dendam dari
pihak lain. Merupakan hal uang penting bahwa negosiator memahami taktik hardball
dan bagaimana mereka bekerja, sehingga mereka dapat mengenalinya dan
memahaminya jika taktik hardball digunakan pada mereka.
Menangani
Tipikal Taktik Hardball
Negosiator
yang berurusan dengan pihak yang menggunakan taktik hardball memiliki beberapa
pilihan untuk menanggapi. Respons dengan strategi yang baik terhadap taktik ini
mengharuskan negosiator untuk mengidentifikasi taktik dengan cepat dan memahami
taktik tersebut dan cara kerjanya. Kebanyakan taktik dirancang baik untuk
meningkatkan kehadiran posisi penawaran dari orang yang menggunakan taktik atau
untuk menurunkan pilihan yang tersedia untuk pihak lain. Bagaimana cara terbaik
untuk meresponstaktik bergantung pada tujuan Anda dan konteks luas dari
negosiasi (Dengan siapa Anda bernegosiasi? Apa alternatifyang Anda miliki?).
Tiddak ada satupun respons yang akan bekerja dalam semua situasi. Kita sekarang
membahas empat pilihan utama yang dimiliki negosiator untuk merespons taktik
hardball tipikal.
Abaikan Taktik
Walaupun mengabaikan taktik hardball tampak seperti
respon yang lemah, kenyataan hal tersebut dapat menjadi sangat kuat.
Membutuhkan banyak energy untuk membahas beberapa taktik hardball disini, dan
sementara pihak lain menggunakan energy untuk permainan ini, Anda dapat
menggunakan energy untuk bekerja dalam memuaskan kebutuhan Anda. Tidak
menanggapi ancaman seringkali merupakan cara terbaik untuk menanganinya.
Berpura-puralah Anda tidak mendengarnya. Ubah subjeknya dan buat pihak lain
terlibat dalam sebuah topic. Buatlah jeda, lalu saat memulai kembali, gantilah
topic. Semua pilihan ini dapat menurunkan pengaruh sebuah ancaman dan membuat
Anda dapat mendorong agenda Anda sementara pihak lain mencoba memutuskan cara
apa yang dipakai selanjutnya.
Diskusikan Taktik
Cara yang baik untuk menangani
taktik adalah dengan mendiskusikannya yaitu kenali taktik dan tunjukkan pada
pihak lain bahwa anda mengetahui apa yang dilakukannya. Kemudian tawarkan untuk
menegosiasikan negosiasi itu sendiri sebelum melanjutkan pembicaraan ke tahap
yang lebih substantif. Ajukan pergantian menjadi metode negosiasi yang kurang
agresif menjadi metode yang lebih produktif, karena hal itu dapat membuat anda
berdua mendapat keuntungan.
Tanggapi dengan
Baik
Selalu usahakan untuk
merespon taktik dengan cara Anda sendiri, walaupun respon ini dapat berakhir
dengan keributan, mengakibatkan perasaan tidak enak bahkan mengganggu
produktifitas, hal ini bukanlah sesuatu yang dapat Anda abaikan. Ketika keadaan
sudah menjadi lebih baik, kedua pihak akan menyadari bahwa mereka memiliki
keahlian dalam menggunakan taktik dan mengetahui bahwa sudah waktunya untuk
mencoba sesuatu yang berbeda. Menanggapi dengan baik akan menjadi paling
bermanfaat ketika berurusan dengan pihak lain yang menguji penyelesaian Anda.
Bekerjasama dengan
Pihak Lain
Cara lain yang dapat
ditempuh adalah dengan mencoba berteman dengan mereka sebelum mereka
menggunakan taktiknya pada Anda. Jika Anda dapat menemukan kesamaan dan elemen
lain yang dapat dijadikan alasan kesalahan, Anda dapat saja mengalihkan pihak laindan
mencegah penggunaan taktik kardball apapun.
Tipikal
Taktik Hardball
Polisi Baik/Polisi Jahat
Teknik
ini dinamai berdasarkan teknik interogasi polisi di mana ada dua petugas yang
salah satunya baik dan yang lain keras secara bergiliran mengajukan pertanyaan
mengenai seorang tersangka. Penggunaan taktik ini biasanya berjalan seperti
berikut: penyanya pertama, dalam hal ini polisi jahat memberikan posisi pembuka
yang sulit yang ditandai dengan ancaman dan kerasnya pendirian. Penanya
kemudian meninggalkan ruangan untuk menenangkan diri, biasanya atas saran
rekannya. Kemudian sang polisi baik mencoba mencapai kesepakatan singkat
sebelum polisi jahat kembali masuk dan menyulitkan segala hal. Walaupun taktik
ini dapat menjadi transparan, namun sering kali mengarah pada konsesi dan
kesepakatan yang dinegosiasikan.
Namun taktik ini lebih sulit untuk
diterapkan karena biasanya memisahkan pihak yang ditargetkan dan seringkali
membuat energi lebih banyak terbuang saau digunakan untuk membuat taktik
bekerja lancar daripada menyelesaikan target negosiasi.
Lowball/Highball
Teori
dari takti ini adalah bahwa tawaran yang ekstrem akan menyebabkan pihak lain
mengevaluasi ulang tawaran pembuka dan bergerak mendekat menuju atau melewati
titik perlawanan. Resiko dalam menggunakan taktik ini, adalah pihak lain akan
berpikir bahwa bernegosiasi hanya akan membuang waktu dan menghentikan
prosesnya. Dalam hal ini dibutuhkan negosiator yang sangat mumpuni agar dapat
membenarkan tawaran pembuka yang ekstrem untuk menyiasati agar negosiasi
kembali ketitik dimana pihak lain bersedia untuk konsesi besar terhadap tawaran
yang tidak masuk akal.
Cara terbaik untuk menangani taktik
ini adalah dengan tidak membuat usulan balasan namun meminta tawaran pembuka
yang lebih logis dari pihak lain. Alasannya adalah karena taktik ini bekerja
dalam sekejap saat mendengar penawaran pembuka pihak lain dan penyampaian order
pertama Anda. Persiapan yang baik dalam negosiasi ini merupakan pertahanan yang
penting dalam menggunakan taktik ini
Bogey
Negosiator yang memakai teknik bogey berpura-pura bahwa
sebuah permasalahan kecil yang tidak penting adalah penting untuk mereka.
Kemudian,permasalahan tersebut dapat digunakan untuk konsesi besar pada isu
yang benar-benar penting bagi mereka.Taktik ini paling efektif ketika
negosiator mengidentifikasi sebuah isu yang cukup penting untuk pihak
lain,tetapi bernilai kecil bagi mereka. Misalnya,seorang penjual mungkin
memiliki produk didalam gudang yang siap untuk dikirim. Ketika bernegosiasi
dengan agen penjualan,penjual tersebut mungkin meminta konsesi besar untuk
memproses order mendesak untuk ditukar dengan konsesi pada isu lain,seperti
harga atau besarnya order.
Secara
fundamental,taktik ini bersifat menipu,dan taktik tersebut dapat menjadi taktik
yang sulit untuk ditetapkan. Biasanya,pihak lain akan bernegosiasi secara
sungguh-sungguh dan akan menanggapi anda dengan serius saat anda mencoba
membuat kasus pada isu yang ingin anda terapkan taktik bogey.
Penelitian oleh O’Connor dan Carnevale (1997) beranggapan
bahwa taktik bogeys terjadi lebih sering berupa pengurangan daripada komisi.
Merka menilai bahwa negosiator yang ingin menggunakan taktik bogey harus
“membuat orang lain menyatakan preferensinya pada semua isu terlebih dahulu dan
mencari nilai yang sama” (hlm.513). O’Connor dan Carnevale juga menilai bahwa
taktik tersebut mungkin membahayakan relasi,jika pihak lain bereaksi keras
karena merasa disesatkan.
Walaupun taktik bogey adalah taktik yang sulit untuk
dipertahankan,mempersiapkan diri dengan baik untuk negosiasi akan membuat anda
tidak begitu rebtan terhadapnya. Ketika pihak lain mengambil posisi yang sangat
berlawanan dengan yang anda harapkan,anda mungkin mengira taktik bogey telah
digunakan.
Penggigit (The
Nibble)
Negosiator yang menggunakan taktik penggigit (the nibble)
meminta konsesi kecil yang proporsional (misalnya,1-2% dari profit total
kesepakatan) atas sebuah barang yang belum dibahas sebelumnya untuk menutup
kesepakatan. Herb Cohen (1980) menggambarkan taktik menggigit sebagai berikut: setelah
mencoba banyak pakaian di toko,katakan pada kasir bahwa anda akan membeli
pakaian jika diberi dasi secara cuma-cuma. Dasi tersebut merupakan penggigit.
Dalam konteks bisnis,taktik tersebut terjadi seperti ini:
setelah sekian banyak waktu telah digunakan dalam negosiasi,ketika argument
ditutup maka satu pihak meminta untuk memasukkan klausa yang belum dibahas
sebelumnya dan hal tersebut akan memberikan harga dalam jumlah yang kecil bagi
pihak lain. Kelemahan utama dalam taktik menggigit banyak orang merasa bahwa
pihak yang menggunakan taktik ini tidak melakukan penawaran dengan baik
(sebagai bagian dari proses negosiasi,semua item yang dibahas selama negosiasi
harus disertakan dalam agenda sejak awal)
Menurut Landon (1997), terdapat 2 cara yang bagus untuk
melawan penggigit. Pertama, tanggapi setiap penggigit dengan pertanyaan
“Apalagi yang anda inginkan ?”. Kedua,siapkan gigitan anda sendiri untuk
ditawarkan dalam pergantian.
Pengecut
(Chicken)
Negosiator yang menggunakan taktik ini menggabungkan gertakan
dan perilaku terancam untuk membuat pihak lan menjadi pengecut dan member apa
yang mereka inginkan. Kelemahan dari taktik ini adalah bahwa taktik membuat
negosiasi menjadi permainan serius di mana satu atau kedua belah pihak merasa
kesulitan untuk membedakan kenyataan dari posisi negosiasi yang disikapi.
Apakah pihak lain akan benar-benar menuruti ancaman? Sering kali kami tidak
tahu karena situasi harus bersifat serius agar taktik dapat dipercaya;tetapi
sepertinya saat kondisi serius,negosiator mungkin sangat tergerak untuk
menggunakan taktik ini.
Taktik ini sanagt sulit untuk dipertahankan oleh
negosiator. Dalam hal bahwa komitmen dapat diturunkan,dinyatakan ulang,atau
diabaikan,bagaimanapun juga hal tersebut dapat kehilangan kekuatannya.
Intimidasi
adalah usaha untuk memaksa pihak lain untuk
menyetujui melalui cara emosional, biasanya kemarahan atau ketakutan.
Tujuan taktik ini
adalah untuk menempatkan pihak lain dalam posisi defensif, sehingga mereka
berurusan dengan rasa bersalah atau kepercayaan daripada membahas negosiasi.
Strategi efektif untuk mengatasi intimidasi adalah menggunakan sebuah tim untuk
bernegisiasi dengan pihak lain.
Perilaku Agresif
adalah berbagai cara untuk bersilkap agresif
untuk menekan posisi anda atau menyerang posisi orang lain. Tanggapan yang baik
untuk menghadapi taktik perilaku agresif adalah dengan menghentikan negosiasi
untuk membahas proses negosiasi itu sendiri. Negosiator dapat menjelaskan bahwa
mereka akan mencapai keputusan berdasarkan kebutuhan dan minat, bukan tindakan
agresif
Pekerjaan
Salju
adalah melebih-lebihkan informasi kepada pihak
lain dengan menggunakan bahasa teknis yang tinggi untuk menyembunyikan sebuah
jawaban sederhana terhadap sebuah pertanyaan yang diutarakan oleh seseorang
non-ahli.
KEAHLIAN
MENAWAR DISTRIBUSI YANG DAPAT DITERAPKAN PADA NEGOSIASI INTEGRATIF
Dalam situasi
penawaran, Negosiator harus melaksanakan strategi dan taktik dengan baik untuk
menaikkan kesempatan dalam meraih kesepakatan positif. Misalnya Negosiator harus
menetapkan target yang jelas dan titik resistensi, memahami dan bekerja untuk
menigkatkan BATNA, memulai dengan tawaran pembuka yang bagus, membuat konsesi
yang sesuai, dan mengatur proses komitmen.
Jangan lupa cantumkan sumber ya apabila ingin mengcopy,terimakasih semoga bermanfaat :)
