STRATEGI DAN TAKTIK TAWAR MENAWAR DISTRIBUTIF

POSISI-POSISI YANG DIAMBIL SELAMA NEGOSIASI

Pelaku tawar-menawar distributif yang efektif harus memahami proses pengambilan posisi selama tawar-menawar, termasuk pentingnya penawaran dan sikap pembuka, dan peranan pembuatan konsesi selama proses negosiasi (lihat Tutzauer, 1992).

Diawal negosiasi, masing-masing pihak mengambil posisi. Biasanya, salah satu pihak akan mengubah posisinya sebagai respons terhadap informasi dari pihak lain atau sebagai respons terhadap perilaku pihak lain. Posisi pihak lain juga akan berubah selama tawar menawar.

Perubahan posisi biasanya disertai informasi baru yang berkaitan dengan maksud atau niat pihak lain, nilai hasil, dan zona kesepakatan yang mungkin.

Negosiasi bersifat berulang-ulang. Negosiasi memberikan peluang bagi kedua belah pihak untuk mengomunikasikan informasi mengenai posisi mereka yang dapat mengarah pada perubahan posisi-posisi tersebut.

Penawaran Pembuka

Penelitian oleh Adam Galinsky dan Thomas Mussweiler (2001) menunjukkan bahwa melakukan penawaran pertama dalam negosiasi memberikan keuntungan bagi negosiator yang membuat penawaran tersebut. Tampaknya, penawaran pertama dapat menjadi patokan negosiasi, terutama ketika informasi mengenai hasil negosiasi alternatif tidak  dipertimbangkan. Namun, negosiator dapat meredam “efek penawaran pertama” yang dilakukan oleh negosiator lain dengan mengonsentrasikan target mereka sendiri dan berfokus pada titik resistensi negosiator lain.

Penelitian menunjukkan bahwa negosiator yang membuat penawaran pembuka yang berlebihan mendapat kesepakatan yang lebih tinggi dibandingkan mereka yang membuat penawaran rendah atau biasa-biasa saja.

Terdapat dua alasan bahwa penawaran pembuka yang berlebihan memberikan keuntungan :

1.      Penawaran tersebut memberikan ruang bagi pergerakan dan oleh karena itu memberikan waktu bagi negosiator untuk mengetahui prioritas pihak lain.

2.      Penawaran pembuka yang berlebihan berperan sebagai meta-pesan dan dapat menciptakan , dalam pikiran pihak lain, kesan bahwa

a.       Masih jauh untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima,

b.      Lebih banyak konsesi dari yang dimaksudkan untuk menjembatani perbedaan antara dua posisi pembuka, dan

c.       Pihak lain mungkin memperkirakan titik resistensinya secara tidak akurat (Putnam dan Jones, 1982; Yukl, 1974).

Dua kelemahan penawaran pembuka yang berlebihan adalah :

1.      Penawaran tersebut dapat segera ditolak oleh pihak lain dan menghentikan negosiasi lebih awal, dan

2.      Penawaran tersebut mengomunikasian siap kekukuhan yang berbahaya bagi hubungan jangka panjang. Semakin berlebihan suatu penawaran, semakin besar kemungkinan penawaran tersebut ditolak oleh pihak lain. Oleh karena itu, negosiator yang membuat penawaran pembuka yang berlebihan juga harus memiliki alternatif yang masuk akal yang dapat mereka gunakan jika negosiator pihak lain menolak untuk sepakat.

Sikap Pembuka

Keputusan kedua yang harus diambil oleh negosiator diawal tawar-menawar distributif berkaitan dengan sikap yang diadopsi selama negosiasi yaitu,

1.      Bersikap kompetitif (berusaha untuk mendapatkan yang terbaik di setiap hal)

2.      Bersikap Moderat (mau membuat konsesi dan kompromi)

Negosiator harus mempertimbangkan pesan yang ingin mereka sampaikan dengan sikap pembuka dan konsesi selanjutnya karena terdapat kecenderungan negosiator untuk memberikan respons “baik” terhadap taktik distributif dalam negosiasi (Weingart, Prietula, Hyder, dam Genovese, 1999). Oleh karena itu, negosiator cenderung menyesuaikan taktik distributif dari pihak lain dengan taktik distributifnya sendiri.

Konsesi Awal

Penawaran pembuka, sikap pembuka, dan konsesi awal adalah elemen-elemen dalam memulai negosiasi yang dapat digunakan oleh kedua pihak dalam mengomunikasikan cara bernegosiasi.

-          Penawaran pembuka yang berlebihan, sikap pembuka yang tegas, dan konsesi awal yang kecil menandakan posisi yang tegas.

-          Penawaran pembuka yang moderat, sikap pembuka yang masuk akal dan kooperatif, dan koneksi awal yang masuk akal mengomunikasikan sikap dasar yang fleksibel.

Terdapat beberapa alasan untuk mengadopsi posisi fleksibel (Olekalns, Smith, dan Walsh , 1996). Pertama, ketika mengambil sikap yang berbeda di sepanjang negosiasi, seseorang dapat mempelajari target pihak lain dan kemungkinan yang dirasakan dengan mengamati cara pihak tersebut dalam memberikan respons pada proposal yang berbeda. Negosiator mungkin ingin membangun hubungan kooperatif bukannya militan, dengan harapan untuk mencapai kesepakatan yang lebih baik. Selain itu, fleksibilitas dapat melancarkan negosiasi; semakin fleksibel, semakin yakin pihak lain bahwa kesepakatan dapat tercapai.

Peran Konsesi

            Konsesi adalah sentral bagi negosiasi. Tanpa konsesi, negosiasi tidak akan ada. Jika satu pihak tidak siap memberikan konsesi, pihak lain pasti menyerah atau negosiasi akan menemukan kebuntuan. Orang-orang yang bernegosiasi pasti mengharapkan konsesi. Negosiator kurang puas ketika negosiasi berakhir dengan diterimanya penawaran pertama, kemungkinan karena mereka merasa bahwa mereka dapat berusaha lebih baik (Gallinsky, Seiden, Kim, dan Medvec, 2002).

            Konsesi langsung dipandang kurang bernilai dibandingkan konsesi gradual dan bertahap yang dapat mengingkatkan nilai konsesi yang dirasakan (Kwon dan Weingart, 2004).

            Pelaku tawar-menawar distributif yang baik tidak akan memulai negosiasi dengan penawaran pembuka yang terlalu dekat dengan titik resistensi mereka. Namun, hal tersebut akan memastikan bahwa terdapat cukup ruang dalam rentang negosiasi untuk membuat konsesi.

Pola Pembuatan Konsensi

Pola pembuatan konsensi yang dibuat seorang negosiator mengundang informasi berharga tetapi tidak selalu mudah ditafsirkan. Ketika konsensi yang suksesif mengecil, pesan yang jelas adalah bahwa posisi pembuat konsensi semakin kuat dan titik perlawanan sedang diraih. Generalisasi ini harus ditunggu, dengan mencatat bahwa konsensi semakin kuat dan titik perlawanan sedang diraih. Seorang negosiator tidak dapat selalu membicarakan atau menafsirkan konsensi, penerima mungkin menafsirkan  arti dalam ukuran konsensi bergantung pada dimana terjadinya dalam proses negosiasi.

Merupakan hal yang juga penting untuk membenarkan konsensi kepada pihak lain, terutama yang melibatkan pengurangan harga (Yama, 2004). Sikap dan perkataan ditafsirkan oleh pihak lain ketika kita bernegosiasi, penting untuk memberi sinyal pada pihak lain dengan tindakan atau perkataan kita bahwa konsensi hampir selesai.

Dalam negosiasi multiisu, negosiasi ahli juga akan menyarankan format penyelesaian potensial yang berbeda yang bernilai hampir sama bagi mereka. Mereka mengetahui bahwa tidak semua isu bernilai jumlah yang sama untuk kedua belah pihak. Misalnya, seorang negosiator dalam perjanjian pembelian semata-mata tertarik dalam pendapatan total sebuah kemasan dan tidak peduli apakah dibayar penuh dalam satu bulan tanpa bunga atau lebih dari enam bulan dengan biaya financial pada tingkat suku bunga saat ini. Panjang periode pembayaran mungkin saja, bersifat kritis bagi pihak lain yang memiliki masalah aliran kas, pihak tersebut mungkin bersedia untuk membayar biaya finansial untuk mendapatkan hak memperpanjang pembayaran lebih dari enam bulan. Kenyataannya, kombinasi yang berbeda dari tingkat suku bunga pokok dan periode pembayaran hutang mungkin memiliki nilai yang sama untuk satu pihak, tetapi cukup berbeda untuk pihak lain.

Penawaran Akhir

            Pada akhirnya, seorang negosiator ingin menyampaikan pesan bahwa tidak ada ruang pergerakan lebih jauh, bahwa penawaran saat ini adalah yang terakhir. Seorang negosiator yang baik akan berkata, “ini adalah hal terakhir yang dapat saya lakukan” atau “sejauh inilah saya dapat bertindak”.  Seorang negosiator mungkin akan membiarkan keberadaan konsensi lebih jauh untuk menyampaikan pesan daripada memaksakan dari pihak lain. Pihak lain mungkin pada awalnya tidak akan mengenali penawaran terakhir merupkanan final dan mungkin bersukarela untuk konsensi lebih jauh untuk mendapat respons dari pihak lain.

            Negosiator satu arah mungkin menyampaikan pesan bahwa sebuah tawaran adalah yang terakhir dengan membuat konsensi terakhir lebih substansial. Hal ini menunjukan bahwa negosiator melempar tingkat negosiasi yang tersisa. Tawaran akhir harus cukup besar agar dramatis, tetapi tidak terlalu besar, sehingga menimbulkan kecurigaan bahwa negosiator telah menahan dan bahwa terdapat hal lain yang lebih bernilai dalam penawaran (Walton dan McKersie, 1965). Sebuah konsensi mungkin juga dipersonaliasasikan kepada pihak lain yang memberi sinyal bahwa ini merupakan konsensi terakhir yang akan dibuat oleh negosiator

KOMITMEN

            KOMITMEN merupakan pengambilan posisi penawaran dengan beberapa perjanjian eksplisit atau implicit berdasarkan tindakan dalam kondisi yang akan datang. (Walton danMcKersie, 1965, hlm 82)

            KOMITMEN sering ditafsirkan oleh pihak lain sebagai ancaman, jika pihak lain tidak menyesuaikan atau mematuhinya, beberapa konsekuensi negative akan terjadi.Komitmen merupakan pernyataan yang biasanya membutuhkan respons dalam tindakan.Ketika negosiator membuat komitmen, maka terdapat motivasi kuat untuk berpegang.Karena pihak lain kemungkinan akan memahaminya, sebuah komitmen, sekali disetujui, sering kali akan memiliki efek yang kuat terhadap apa yang dianggap mungkin oleh pihak lain. (Pruitt, 1981)

Pertimbangan Taktis dalam Menggunakan Komitmen

            Komitmen memiliki mata ganda. Mereka mungkin digunakan untuk meraih keuntungan, tetapi mereka mungkin juga memperbaiki seorang negosiator ke posisi atau titik tertentu. Komitmen bertukar secara fleksibel untuk kepastian tindakan, tetapi hal tersebut menimbulkan kesulitan jika salah satu ingin pindah ke posisi yang baru.

MenetapkanKomitmen

Pernyataan komitmen memiliki tiga properti:

1. Keputusan Tingkat Tinggi
2. Spesifikasi Tingkat Tinggi
3. PernyataanKonsekuensi yang Jelas

(Walton dan McKewsie, 1965)

Pernyataan Publik

Potensi pernyataan komitmen meningkat ketika semakin banyak orang yang mengetahuinya dan jika semakin sedikit yang mengetahuinya maka kemungkinan komitmen berubah kecil. Contohnya pernyataan sebuah organisasi olahraga tentang keluar di sebuah musim akan menimbulkan pengaruh yang berbeda jika diumumkan selama siaran olahraga di televisi berlangsung daripada hanya jika dibuat di meja penawaran saja.

Menghubungkan dengan Basis Luar

Memperkuat komitmen dengan menguhubungkan dengan satu atau dua sekutu. Contohnya ketika pekerja di sebuah perusahaan tidak puas dengan manajemennya maka dapat membentuk sebuah komite untuk menunjukkan kekhawatiran mereka. Variasi proses ini terjadi ketika negosiator menciptakan kondisi membuat keadaan tersebut lebih sulit bagi mereka untuk mematahkan komitmen yang telah mereka buat.

Meningkatkan kepentingan permintaan

Memcatat pernyataan mungkin menarik perhatian terhadap komitmen tersebut. Pernyataan sebelumnya telah dicatat, maka menggunakan huruf dengan ukuran atau warna yang berbeda akan menarik perhatian kepada yang baru. Pengulangan adalah salah satu media yang berbengaruh untuk membuat sebuah pernyataan menjadi penting. Menggunakan saluran komunikasi berbeda untuk menyampaikan komitmen membuat mkasud tersebut dengan kuat. Misalnya, memberitahukan pihak lain mengenai sebuah komitmen; lalu menyerahkan pernyataan tertulis; kemudian menyampaikan komitmen tersebut kepada yang lain.

Memperkuat ancaman atau Janji

Ketika membuat sebuah ancaman, menyatakan suatu maksud dengan sangat kuat akan membuat anda terlihat lemah atau bodoh daripada mengancam. Pernyataan rinci yang berlebihan akan menghilangkan kredibilitas, sebaliknya pernyataan permintaan, kondisi, dan konsekuensi yang sederhana dan lugas bersifat lebih efektif. Beberapa hal dapat dilakukan untuk memperkuat ancaman implisit atau eksplisit dalam sebuah komitmen. Salah satunya dengan meninjau situasi serupa dan konsekuensinya; cara lainnya untuk membuat persiapan menjalani ancaman. Menghadapj kemungkinan pemogokan, perusahaan membangun inventarisnya dan memindahkan pondok dan makanan ke dalam pabrik mereka; jalan lain adalah menciptakan dan mengatasi ancaman kecil di waktu mendatang, sehingga membuat pihak lain meyakini ancaman besar dapat diatasi.

Maka negosiator yang membuat ancaman dianggap lebih kuat daripada negosiator yang tidak mengancam. Tetapi kenyataannya pihak yang mengancam juga dianggap kurang kooperatif, dan hasil mereka dalam situasi integratif tampak lebih rendah daripada para negosiator yang tidak menggunakan ancaman.

Mencegah pihak lain dari prematurnya komitmen

            Semua kuntungan dari posisi yang berkomitmen terhadap seorang negosiator ketika pihak lain berkomitmen, maka oenting mencoba mencegah pihak lain untuk berkomitmen. Orang sering mengambil posisi berkomitmen ketika merasa marah atau merasa tertekan sampai batas; komitmen ini sering tidak terencana dan dapat merugikan kedua belah pihak. Akibatnya negosiator harus benar memperhatikan sejauh mana pihak lain merasa terganggu, marah dan kehilangan kesabaran.

            Komitmen yang baik, kuat dan tenang memakan waktu untuk dibuat, alasannya sudah dibuat. Satu cara mencegah pihak lain membuat posisi berkomitmen adalah dengan menolaknya pada waktu yang diperlukan. Pendekatan lainnya dengan mengacuhkan atau mengecilkan ancaman dengan tidak mengetahui komitmen pihak lain, atau bahkan dengan membuat lelucon mengenainya. Walaupun negosiator lain yang masih dapat mengatasi ancaman, berkeyakinan bahwa ancaman tersebut dapat diatasi mungkin berkurang.

            Waktu dimana negosiator memiliki keuntungan saaat pihak lain berkomitmen. Ketika pihak lain mengambil sebuah posisi yang relatif awal pada sebuah isu dalam negosiasi, mungkin menjadi keuntungan besar bagi negosiator untuk memastikan posisi itu, sehingga tidak akan berubah saaat negosiasi isu lain berkembang. Seorang negosiator mengatasi situasi ini dengan 2 cara yaitu dengan menngidentifikasi kepentingan komitmen ketika dibuat atau dengan mencatat dan menjaga jalannya pernyataan pihak lain.

  Menemukan Cara untuk Meninggalkan Posisi Berkomitmen

Negosiator sering kali ingin mengeluarkan pihak lain dari posisi berkomitmen, dan sering kali pihak tersebut juga mengininkan jalan keluar. Berikut adalah 4 cara untuk bebas dari komitmen.

1.      Rencanakan Jalan Keluar

Ketika membuat komitmen, negosiator harus bersama-sama merencanakan jalan keluarnya sendiri. Negosiator dapat juga mengucapkan kembali sebuah komitmen untuk menunjukkan bahwa kondisi telah berubah.

2.      Biarkan Mati dengan Diam-diam

Cara kedua untuk meninggalkan komitmen adalah dengan membiarkan masalah mati secara perlahan .  Setelah  waktu berjalan, negosiasiator dapat membuat proposal baru mengenai komitmen tanpa menyebutkan yang sebelumnya. Variasi dari proses ini adalah untuk membuat langkah sementara dalam sebuah arah yang sebelumnya tidak termasuk dalam komitmen pihak lain. Jika pihak lain dalam menanggapi kedua variasi ini menunjukkan sikap diam atau komentar verbal berupa kesediaan untuk membiarkan semua bergerak dalam arah tersebut, maka negosiasi dapat langsung menuju perkembangan.

3.      Menyatakan Kembali Komitmen

Rute ketiga adalah untuk menyatakan kembali komitmen dalam istilah yang lebih umum. Pihak yang ingin meninggalkan komitmen akan membuat proposal baru, mengubah beberapa rincian agar lebih sesuai dengan kebutuhannya saat ini,  saat seakan-akan masih menjalani prinsip umum yang sebelumnya. Misalnya, agen pembelian yang meminta diskon volume sebesar 10 persen mungkin mengulang pernyataan ini untuk mengatakan bahwa dibutuhkan diskon volume yang signifikan. Pihak lin kemudian dapat menelsuri  level diskon “signifikan”  tersebut.

4.      Mengurangi Kerusakan

Akhirnya,  jika pihak lain mundur dari posisi berkomitmen, merupakan hal yang penting untuk menjaganya dari perasaan malu, yang berarti membantu mengurangi kerusakan yang mungkin terjadi pada percaya diri pihak lain atau hubungan konstituen. Satu strategi yang dapat dipakai dalam situasi ini adalah dengan membuat atribut publik tentang kepindahan pihak lain karena penyebab luar yang lebih tinggi atau kedamaian dan umat manusia, seorang pembeli atau penjal dapat mundur dari sebuah titik dalam transaksi real estate untuk mendukung kebaikan ekonomi komunitas. Manajer dapat meninggalkan posisi berkomitmen untuk kebaikan perusahaan.

Menutup Kesepakatan

Setelah bernegosiasi dalam periode waktu dan belajar tentang kebutuhan pihak lain, posisi, dan terkadang titik perlawanan, tantangan berikutnya untuk negosiator adalah untuk menutup kesepakatan. Negosiator dapat menggunakan beberapa taktik ketika menutp sebuah kesepakatan (lihat Cellich, 1997;Girard, 1989); memilih taktik terbaik untuk negosiasi yang ada adalah seperti seni danlam ilmu.

            Menyediakan Alternatif

Daripada membuat penawaran akhir tunggal, negosiator dapat menyiapkan dua atau tiga paket alternatif ntuk pihak lain yang lebih atau kurang setara dalam nilai. Orang-orang senang dengan pilihan, dan memberikan paket alternatif untuk pasangan dapat menjadi teknik yang sangat efektif untuk menutup negosiasi. Teknik juga dapat digunakan ketika pemberi tugas tidak dapat memutuskan rekomendasi mana yang akan dipakai untuk atasan. Jika kenyataannya terdapat dua solusi yang berbeda dan dapat dipertahankan, maka pemberi tugas dapat meneruskan baik dengan deskripsi biaya dan keuntungan masing-masing.

Mengasumsikan Penutupan

            Orang-orang penjualan sering menggunakan teknik memperkirakan penutupan. Setelah berdiskusi umum mengenai kebutuhan dan posisi pembeli, penjual sering kali akan mengambil formulir order besar dan mulai menyelesaikannya. Penjualan biasanya mulai dengan bertanya nama dan alamat pembeli sebelum bergerak ke titik yang lebih serius (misalnya harga, model). Ketika menggunakan teknik ini, negosiator tidak menanyakan pada pihak lain apakah ia akan melakukan pembelian. Tetapi, mereka mungkin bertanya, “Haruskah saya mulai mengerjakan dokumen?” dan bersikap seolah keputusan untuk membeli sesatu telah dibuat (lihat Girard, 1989)  

            Memisahkan Perbedaan

            Mungkin merupakan taktik penutup yang paling popular. Negosiator yang menggunakan taktik ini biasanya akan memberikan rangkuman singkat negosiasi ("Kami berdua menghabiskan banyak waktu bersama, membuat banyak konsesi, dll") dan lalu beranggapan bahwa semua hal begitu dekat, "Kenapa tidak kita pisahkan perbedaan? " Sementara dapat menjadi taktik penutup yang efektif, hal ini menganggap bahwa pihak-pihak memulai dengan penawaran pembuka yang adil. Negosiator yang menggunakan penawaran pembuka yang berlebihan kemudian mengajukan penutup memisahkan perbedaan, sedang menggunakan taktik hardball.

Meledaknya Penawaran

             Penawaran yang meledak mengandung batas waktu yang sangat ketat untuk menekan pihak lain agar segera menyetujui dan merupakan versi ekstrem dalam memanipulasi jadwal negosiasi. Misalnya, seseorang yang diwawancara untuk sebuah pekerjaan mungkin ditawari gaji yang sangat menarik dan paket keuntungan, tetapi juga diberitahu bahwa tawaran akan tidak berlaku dalam 24 jam. Tujuan dari meledakkan tawaran adalah untuk meyakinkan pihak lain untuk menerima penyelesaian dan berhenti memikirkan alternatif. Hal ini biasanya efektif dalam situasi dimana pihak yang menerima tawaran yang meledak masih dalam proses mengembangkan alternatif yang mungkin atau tidak mungkin menjadi layak (seperti kandidat pelamar yang masih diwawancara oleh perusahaan lain). Orang dapat cukup merasa tidak nyaman mengenai menerima tawaran yang meledak karena mereka merasa dibawah tekanan. Tawaran yang meledak tampaknya bekerja maksimal untuk organisasi yang memiliki sumber daya untuk membuat penawaran menarik diawal negosiasi untuk mencegah pihak lain terus mencari tawaran superior potensial.

Pemanis

            Taktik penutup lainnya adalah menyimpan konsesi spesial untuk penutupan. Negosiator yang lain diberitahu, "Saya akan memberi Anda X jika Anda setuju dengan kesempatan ini." Misalnya, ketika menjual sebuah kondominium, pemilik dapat menyetujui untuk menyertakan tirai, peralatan, atau penerangan yang sebelumnya tidak disertakan untuk menutup kesepakatan. Untuk menggunakan taktik ini secara efektif, negosiator perlu menyertakan pemanis dalam rencana negosiasi mereka atau mereka dapat menerimanya terlalu banyak selama penutupan.

  

TAKTIK HARDBALL

            Kita sekarang beralih ke pembahasan taktik hardball dalam negosiasi. Banyak buku diskusi negosiasi populer menggunakan taktik negosisasi hardball untuk mengalahkan pihak lain. Taktik seperti itu dirancang untuk menekan negosiator untuk melakukan hal yang tidak ingin mereka lakukan sebaliknya, dan tekanan mereka biasanya menyamarkan kepatuhan pengguna terhadap pendekatanpenawaran distributif. Tidaklah begitu jelas seberapa sering atau seberapa baik taktik ini bekerja, tetapi taktik ini bekerja paling baik terhadap negosiator yang persiapannya buruk. Taktik ini juga dapat menyerang, dan terdapat bukti bahwa negosiator yang bersifat memusuhi bukanlah negosiator yang efektif (Schneider, 2002). Banyak orang mendapati taktik hardball bersifat menyerang dan digerakkan oleh balas dendam ketika taktik tersebut digunakan terhadap mereka. Banyak nnegosiator menganggap taktik ini tidak berkaitan dengan situasi negosiasi manapun (ketika negosiasi dibahas dalam bab 9). Kami tidak menganjurkan salah satu teknik berikut. Kenyataannya, sudah menjadi pengalaman kami bahwa taktik ini mendatangkan lebih banyak bahaya daripada kebaikan dalam negosiasi. Mereka lebih sulit untuk ditetapkan daripada dibaca, dan setiap taktik melibatkan resiko untuk orang yang menggunakannya, termasuk membahayakan reputasi, kehilangan kesepakatan, publikasi negatif, dan konsekuensi balas dendam dari pihak lain. Merupakan hal uang penting bahwa negosiator memahami taktik hardball dan bagaimana mereka bekerja, sehingga mereka dapat mengenalinya dan memahaminya jika taktik hardball digunakan pada mereka.

Menangani Tipikal Taktik Hardball

            Negosiator yang berurusan dengan pihak yang menggunakan taktik hardball memiliki beberapa pilihan untuk menanggapi. Respons dengan strategi yang baik terhadap taktik ini mengharuskan negosiator untuk mengidentifikasi taktik dengan cepat dan memahami taktik tersebut dan cara kerjanya. Kebanyakan taktik dirancang baik untuk meningkatkan kehadiran posisi penawaran dari orang yang menggunakan taktik atau untuk menurunkan pilihan yang tersedia untuk pihak lain. Bagaimana cara terbaik untuk meresponstaktik bergantung pada tujuan Anda dan konteks luas dari negosiasi (Dengan siapa Anda bernegosiasi? Apa alternatifyang Anda miliki?). Tiddak ada satupun respons yang akan bekerja dalam semua situasi. Kita sekarang membahas empat pilihan utama yang dimiliki negosiator untuk merespons taktik hardball tipikal.

Abaikan Taktik

            Walaupun mengabaikan taktik hardball tampak seperti respon yang lemah, kenyataan hal tersebut dapat menjadi sangat kuat. Membutuhkan banyak energy untuk membahas beberapa taktik hardball disini, dan sementara pihak lain menggunakan energy untuk permainan ini, Anda dapat menggunakan energy untuk bekerja dalam memuaskan kebutuhan Anda. Tidak menanggapi ancaman seringkali merupakan cara terbaik untuk menanganinya. Berpura-puralah Anda tidak mendengarnya. Ubah subjeknya dan buat pihak lain terlibat dalam sebuah topic. Buatlah jeda, lalu saat memulai kembali, gantilah topic. Semua pilihan ini dapat menurunkan pengaruh sebuah ancaman dan membuat Anda dapat mendorong agenda Anda sementara pihak lain mencoba memutuskan cara apa yang dipakai selanjutnya. 

Diskusikan Taktik

Cara yang baik untuk menangani taktik adalah dengan mendiskusikannya yaitu kenali taktik dan tunjukkan pada pihak lain bahwa anda mengetahui apa yang dilakukannya. Kemudian tawarkan untuk menegosiasikan negosiasi itu sendiri sebelum melanjutkan pembicaraan ke tahap yang lebih substantif. Ajukan pergantian menjadi metode negosiasi yang kurang agresif menjadi metode yang lebih produktif, karena hal itu dapat membuat anda berdua mendapat keuntungan.

Tanggapi dengan Baik

Selalu usahakan untuk merespon taktik dengan cara Anda sendiri, walaupun respon ini dapat berakhir dengan keributan, mengakibatkan perasaan tidak enak bahkan mengganggu produktifitas, hal ini bukanlah sesuatu yang dapat Anda abaikan. Ketika keadaan sudah menjadi lebih baik, kedua pihak akan menyadari bahwa mereka memiliki keahlian dalam menggunakan taktik dan mengetahui bahwa sudah waktunya untuk mencoba sesuatu yang berbeda. Menanggapi dengan baik akan menjadi paling bermanfaat ketika berurusan dengan pihak lain yang menguji penyelesaian Anda.

Bekerjasama dengan Pihak Lain

Cara lain yang dapat ditempuh adalah dengan mencoba berteman dengan mereka sebelum mereka menggunakan taktiknya pada Anda. Jika Anda dapat menemukan kesamaan dan elemen lain yang dapat dijadikan alasan kesalahan, Anda dapat saja mengalihkan pihak laindan mencegah penggunaan taktik kardball apapun.

Tipikal Taktik Hardball

Polisi Baik/Polisi Jahat

            Teknik ini dinamai berdasarkan teknik interogasi polisi di mana ada dua petugas yang salah satunya baik dan yang lain keras secara bergiliran mengajukan pertanyaan mengenai seorang tersangka. Penggunaan taktik ini biasanya berjalan seperti berikut: penyanya pertama, dalam hal ini polisi jahat memberikan posisi pembuka yang sulit yang ditandai dengan ancaman dan kerasnya pendirian. Penanya kemudian meninggalkan ruangan untuk menenangkan diri, biasanya atas saran rekannya. Kemudian sang polisi baik mencoba mencapai kesepakatan singkat sebelum polisi jahat kembali masuk dan menyulitkan segala hal. Walaupun taktik ini dapat menjadi transparan, namun sering kali mengarah pada konsesi dan kesepakatan yang dinegosiasikan.

Namun taktik ini lebih sulit untuk diterapkan karena biasanya memisahkan pihak yang ditargetkan dan seringkali membuat energi lebih banyak terbuang saau digunakan untuk membuat taktik bekerja lancar daripada menyelesaikan target negosiasi.

Lowball/Highball

            Teori dari takti ini adalah bahwa tawaran yang ekstrem akan menyebabkan pihak lain mengevaluasi ulang tawaran pembuka dan bergerak mendekat menuju atau melewati titik perlawanan. Resiko dalam menggunakan taktik ini, adalah pihak lain akan berpikir bahwa bernegosiasi hanya akan membuang waktu dan menghentikan prosesnya. Dalam hal ini dibutuhkan negosiator yang sangat mumpuni agar dapat membenarkan tawaran pembuka yang ekstrem untuk menyiasati agar negosiasi kembali ketitik dimana pihak lain bersedia untuk konsesi besar terhadap tawaran yang tidak masuk akal.

Cara terbaik untuk menangani taktik ini adalah dengan tidak membuat usulan balasan namun meminta tawaran pembuka yang lebih logis dari pihak lain. Alasannya adalah karena taktik ini bekerja dalam sekejap saat mendengar penawaran pembuka pihak lain dan penyampaian order pertama Anda. Persiapan yang baik dalam negosiasi ini merupakan pertahanan yang penting dalam menggunakan taktik ini

Bogey

            Negosiator yang memakai teknik bogey berpura-pura bahwa sebuah permasalahan kecil yang tidak penting adalah penting untuk mereka. Kemudian,permasalahan tersebut dapat digunakan untuk konsesi besar pada isu yang benar-benar penting bagi mereka.Taktik ini paling efektif ketika negosiator mengidentifikasi sebuah isu yang cukup penting untuk pihak lain,tetapi bernilai kecil bagi mereka. Misalnya,seorang penjual mungkin memiliki produk didalam gudang yang siap untuk dikirim. Ketika bernegosiasi dengan agen penjualan,penjual tersebut mungkin meminta konsesi besar untuk memproses order mendesak untuk ditukar dengan konsesi pada isu lain,seperti harga atau besarnya order.

            Secara fundamental,taktik ini bersifat menipu,dan taktik tersebut dapat menjadi taktik yang sulit untuk ditetapkan. Biasanya,pihak lain akan bernegosiasi secara sungguh-sungguh dan akan menanggapi anda dengan serius saat anda mencoba membuat kasus pada isu yang ingin anda terapkan taktik bogey.

            Penelitian oleh O’Connor dan Carnevale (1997) beranggapan bahwa taktik bogeys terjadi lebih sering berupa pengurangan daripada komisi. Merka menilai bahwa negosiator yang ingin menggunakan taktik bogey harus “membuat orang lain menyatakan preferensinya pada semua isu terlebih dahulu dan mencari nilai yang sama” (hlm.513). O’Connor dan Carnevale juga menilai bahwa taktik tersebut mungkin membahayakan relasi,jika pihak lain bereaksi keras karena merasa disesatkan.

            Walaupun taktik bogey adalah taktik yang sulit untuk dipertahankan,mempersiapkan diri dengan baik untuk negosiasi akan membuat anda tidak begitu rebtan terhadapnya. Ketika pihak lain mengambil posisi yang sangat berlawanan dengan yang anda harapkan,anda mungkin mengira taktik bogey telah digunakan.

Penggigit (The Nibble)

            Negosiator yang menggunakan taktik penggigit (the nibble) meminta konsesi kecil yang proporsional (misalnya,1-2% dari profit total kesepakatan) atas sebuah barang yang belum dibahas sebelumnya untuk menutup kesepakatan. Herb Cohen (1980) menggambarkan taktik menggigit sebagai berikut: setelah mencoba banyak pakaian di toko,katakan pada kasir bahwa anda akan membeli pakaian jika diberi dasi secara cuma-cuma. Dasi tersebut merupakan penggigit.

            Dalam konteks bisnis,taktik tersebut terjadi seperti ini: setelah sekian banyak waktu telah digunakan dalam negosiasi,ketika argument ditutup maka satu pihak meminta untuk memasukkan klausa yang belum dibahas sebelumnya dan hal tersebut akan memberikan harga dalam jumlah yang kecil bagi pihak lain. Kelemahan utama dalam taktik menggigit banyak orang merasa bahwa pihak yang menggunakan taktik ini tidak melakukan penawaran dengan baik (sebagai bagian dari proses negosiasi,semua item yang dibahas selama negosiasi harus disertakan dalam agenda sejak awal)

            Menurut Landon (1997), terdapat 2 cara yang bagus untuk melawan penggigit. Pertama, tanggapi setiap penggigit dengan pertanyaan “Apalagi yang anda inginkan ?”. Kedua,siapkan gigitan anda sendiri untuk ditawarkan dalam pergantian.

Pengecut (Chicken)

            Negosiator yang menggunakan taktik ini menggabungkan gertakan dan perilaku terancam untuk membuat pihak lan menjadi pengecut dan member apa yang mereka inginkan. Kelemahan dari taktik ini adalah bahwa taktik membuat negosiasi menjadi permainan serius di mana satu atau kedua belah pihak merasa kesulitan untuk membedakan kenyataan dari posisi negosiasi yang disikapi. Apakah pihak lain akan benar-benar menuruti ancaman? Sering kali kami tidak tahu karena situasi harus bersifat serius agar taktik dapat dipercaya;tetapi sepertinya saat kondisi serius,negosiator mungkin sangat tergerak untuk menggunakan taktik ini.

            Taktik ini sanagt sulit untuk dipertahankan oleh negosiator. Dalam hal bahwa komitmen dapat diturunkan,dinyatakan ulang,atau diabaikan,bagaimanapun juga hal tersebut dapat kehilangan kekuatannya.

Intimidasi

 adalah usaha untuk memaksa pihak lain untuk menyetujui melalui cara emosional, biasanya kemarahan atau ketakutan.

Tujuan taktik ini adalah untuk menempatkan pihak lain dalam posisi defensif, sehingga mereka berurusan dengan rasa bersalah atau kepercayaan daripada membahas negosiasi. Strategi efektif untuk mengatasi intimidasi adalah menggunakan sebuah tim untuk bernegisiasi dengan pihak lain.

Perilaku Agresif

 adalah berbagai cara untuk bersilkap agresif untuk menekan posisi anda atau menyerang posisi orang lain. Tanggapan yang baik untuk menghadapi taktik perilaku agresif adalah dengan menghentikan negosiasi untuk membahas proses negosiasi itu sendiri. Negosiator dapat menjelaskan bahwa mereka akan mencapai keputusan berdasarkan kebutuhan dan minat, bukan tindakan agresif

Pekerjaan Salju

 adalah melebih-lebihkan informasi kepada pihak lain dengan menggunakan bahasa teknis yang tinggi untuk menyembunyikan sebuah jawaban sederhana terhadap sebuah pertanyaan yang diutarakan oleh seseorang non-ahli.

KEAHLIAN MENAWAR DISTRIBUSI YANG DAPAT DITERAPKAN PADA NEGOSIASI INTEGRATIF

Dalam situasi penawaran, Negosiator harus melaksanakan strategi dan taktik dengan baik untuk menaikkan kesempatan dalam meraih kesepakatan positif. Misalnya Negosiator harus menetapkan target yang jelas dan titik resistensi, memahami dan bekerja untuk menigkatkan BATNA, memulai dengan tawaran pembuka yang bagus, membuat konsesi yang sesuai, dan mengatur proses komitmen.

Jangan lupa cantumkan sumber ya apabila ingin mengcopy,terimakasih semoga bermanfaat :)